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参展商必须掌握的展会成单知识

时间:2015-11-05 15:54来源:114会展网 作者:114会展网 点击:
参加展会如何获得好的效果?如何在展会中捉住客户并达成合作共识?114会展网为您一一揭晓。 发现潜在客户 发现潜在客户有一个方法,客户看你的产品超过30秒钟,可认为他是你的潜
        参加展会如何获得好的效果?如何在展会中捉住客户并达成合作共识?114会展网为您一一揭晓。

  发现潜在客户
  发现潜在客户有一个方法,客户看你的产品超过30秒钟,可认为他是你的潜在客户;客户展位上停留超过1分钟,估计有希望跟你下订单。对前者,你应该跟他交换名片,送他产品图册,介绍你的产品;对后者,你要做更多的准备,但千万不要马上报价。在客户没有了解更多产品信息时,直接报价肯定会被客户淘汰掉。


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  掌握一些赢得客户的小技巧
  给客户一些承诺。这些承诺包括保修期、交货期、送货安装、售后服务、免费配件等,任何可能让客户不放心或产生疑虑的地方,都写到合同里,把他所有的顾虑打消,让他对你有足够的信任。当然,这需要你真诚地对待他。可以从合同的条款开始,给他一个比竞争对手更有优势的标准和配置。比如说别人保修期二年,你给三年;产品出现问题,保证一天内为对方解决,竞争对手可能是三天……

  了解客户的潜在需求,巧妙介绍自己的产品
  为了争取订单,一定要想方设法在报价前把你的产品介绍清楚。介绍产品最重要的是突出产品的优势和说清楚产品的特征。如果是新产品,除了告诉客户它与旧产品的区别外,主要突出它与同类产品相比的独特优势,如设计、功能、材料、工艺等,并让客户亲自开机试试。

  如果对方向你了解产品的保修期、配件的提供或运输方式、工厂的背景等,可以判断,他已经是你的准客户了。这时,你应该了解他的情况。你可以通过他的销售方式、付款方式等来判断他是哪一类客户——是批发商还是零售商,是最终的买家还是中间商,然后在心里估一个报价。


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  在客户对你的产品有了感性认识后,你再报价他就比较容易接受了。当客户跟你讨价还价时,基本上可以判断,他已经到了跟你谈订单的程序。

  展会的时间很短,有的客户很难马上定下来。客户一般走的展位多,展会一结束,他很容易把你忘掉,要想抓住他们,有一个小招可以试一试——要求和他合影,然后将你们的合影放到他的U盘或发到他的邮箱,这种方法可以加深他对你的印象。还有,准备一些小礼品(如手提袋)现场赠送,也能加深客户的印象。

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